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Mit ersten kleinen MVPs zum ersten Verkauf und mehr Unabhängigkeit

Mit ersten kleinen MVPs zum ersten Verkauf und mehr Unabhängigkeit

Die Wahl des richtigen und ersten MVPS fällt schwer

Wer das Buch Lean Startup gelesen hat weiß was es heißt den Build – Measure –Lern Loop anzuwenden. Es sollen schnell MVPs gebildet werden, das im Anschluss hypothesenbasiert getestet und umgesetzt wird. Ein bestimmendes Motto dabei ist: Thing big, fail fast fail cheap!

Mit diesem Mindset im Kopf haben wir begonnen ein erstes MVP zu bilden, dass in unserem Fall nicht technologisch war. Die Sache mit dem MVP ist ja die: viele denken dabei immer direkt an die große Softwarelösung die automatisiert alles abbildet, was an must-have Features benötigt wird. Wäre dies das erste MVP würdet ihr jedoch nicht nach Lean Startup handeln!

Warum ist das so? Wenn ihr an dem Punkt angekommen seid, an dem eure Software alle must-have Features beinhaltet habt ihr in der Regel bereits viel Zeit und vielleicht auch Geld investiert. MVPs können jedoch in den unterschiedlichsten Varianten und Ausprägungen vorkommen, zum Beispiel, als nicht Technologiebasierte Variante.

Comming Soon, Concierge, Wizzard und MVP – vier Ausprägungen ein Ziel

Beim Comming Soon MVP, von einigen auch als Landigpage MVP bezeichnet, geht es darum zu zeigen, dass es euer Produkt bald geben wird. Dies wird gemacht, um das grundsätzliche Interesse daran aufzuzeigen oder ein erstes Feedback einzusammeln. Dafür könnt ihr den Interessenten bspw. eine Eintragung in euren Newsletter ermöglichen, oder die Click- und Absprungraten auswerten. Mit diesem einfachen MVP könnt ihr bereits in einer frühen Phase, dass Interesse aufzeigen.
Beim Concierge MVP wird die eigentliche Dienstleistung analog und nicht digital abgewickelt. Mit dieser Variante ist bspw. Air BnB gestartet. Sie habe während einer Konferenz Betten in privaten Haushalten vermittelt.
Beim Wizzard wird nach außen eine automatisierte Dienstleistung gezeigt und lediglich im Hintergrund laufende Teilbereiche sind noch nicht automatisiert und werden händisch durchgeführt. Dadurch wirkt das Produkt nach außen jedoch bereits vollautomatisch und vollständig.
Das sogenannte MVP ist jenes Produkt, welches bereits ein kleines abgespecktes Featurespektrum vom Produkt enthält und dementsprechend bereits an erste Kunden verkauft wird. Es ist bereits sehr weit fortgeschritten und ausgereift.

Das erste MVP ein kleines vielleicht analoges Teilstück?

Wie ihr an den MVP Varianten merkt, nehmen diese immer weiter an Komplexität zu. Auch wir haben mit einem Concierge MVP begonnen und unsere Leistungen zunächst alle Analog angeboten. Dadurch konnten wir zusammen mit den Kunden ihre Bedürfnisse und auch die größten Probleme erfassen. Diese wählten wir als Ausgangspunkt für unser technisches oder vielmehr Wizzard MVP. Die Durchführung dieses Concierge MVPs ermöglichte uns darüber hinaus auch das Erzielen von ersten Einnahmen, die uns helfen sollten die weiteren Schritte zu finanzieren und unsere Unabhängigkeit zu stärken. Wenn ihr also überlegt, wie eure erste Lösung aussehen könnte überlegt vielleicht auch, ob es Dinge gibt mit denen ihr bereits jetzt Umsätze erzielen könntet und die euch helfen eure Kunden besser zu verstehen, um im Anschluss daraus eine digitale Lösung zu bauen. Dadurch könnt ihr auch früh aufzeigen, dass ihr den Product-Market FIT erreicht habt.

Auf der Suche nach dem perfekten Preis

Auf der Suche nach dem perfekten Preis

„Wir müssen uns daran gewöhnen, dass (gute) Software Geld kostet“

Diesen Satz hat ein guter Freund zu mir gesagt, als ich mit ihm über mögliche Pricing-optionen für unsere Produkte gesprochen habe. Dazu nannte er mir einige Beispiele von Unternehmen, die mittlerweile ein faires Preismodell gefunden haben, z. B. Slack, Microsoft und Monday.

Tatsächlich hat mir dieser Satz viel zum Nachdenken gegeben! Bis jetzt kann ich für mich nicht rechtfertigen, dass es „okay ist“ für Software, die ja meist einen sehr hohen Value für uns hat, weil sie unser Leben enorm vereinfacht und effizienter macht, wenig bis gar nicht zu bezahlen. Trotzdem denke ich jedes Mal, wenn ich für ein Tool ein 10 Euro Abo abschließen soll – nee ist ja teuer – ein Verhalten, dass ich langsam ablegen sollte 😀

Mit der Grundeinstellung habe ich mich an die Recherche nach möglichen Preismechanismen gemacht. Dabei zog ich die Wissenschaft, aber auch bestehende Angebote aus dem SaaS Bereich zu Rate. Insbesondere die Marktrecherche half mir dabei ein erstes Verständnis für Preise sowie Preismechanismen zu erhalten. Beides hat mir dabei geholfen nicht nur auf mein Bauchgefühl oder den Würfel zu vertrauen, sondern einen Preis zu finden, den ich vor mir selbst aber auch meinen Kunden rechtfertigen kann.

Die entscheidende Frage: welche Mechanismen gibt es und was machen andere?

Eine erste relevante Entscheidung ist ob ein cost- oder valuebased oder eine Mischkalkulation als Mechanismus für die Preisberechnung genutzt werden sollte. Bei der kostenbasierten Preisbestimmung wird der Preis auf Basis der tatsächlichen entstehenden Kosten festgelegt. Es wird dafür auf die Kosten eine Gewinnmarge addiert. Diese kann aus einem bestimmten Prozentsatz der Produktionskosten oder einem fixen Betrag bestehen. Hier gibt es je nach Branche große Schwankungen. Beim Value Based Pricing wird der Preis aufgrund des Mehrwertes für den Kunden bestimmt. Je höher der Mehrwert desto höher kann der Preis für das Produkt angesetzt werden. Diese Variante wird oftmals bei sehr emotionalen oder komplementären Produkten (z. B. die Kopfhörer zu deinem Smartphone) gewählt.

Die Entscheidung für das Value Based pricing bedeutet gleichzeitig, dass schneller ein höherer Umsatz, ohne eine signifikante Steigerung der Absatzmenge, erzielt werden kann. Auch wenn ihr euch für diese Variante entscheidet, solltet ihr immer die entstehenden Kosten berechnet haben, um zu prüfen, ob euer Wunschpreis diese abdeckt.

Diese erste Entscheidung, die wir bei der Preisgestaltung treffen hilft die grundsätzliche Richtung festzulegen. Der nächste Schritt ist in diesem Rahmen Produktpakete und dessen Zusammensetzung zu bestimmen. Dafür können wir auf nutzungsabhängige oder -unabhängige Mechanismen zurückgreifen.

Beim nutzungsabhängigen Pricing zahlen Kunden nur für solche Features, die über eine bestimmte Dauer in Anspruch genommen wurden. Dieses Modell kennt ihr insbesondere von Cloud Services die meistens auf Nutzungsbasis abgerechnet wurden. Der abgerechnete Betrag ist meist etwas höher als die durchschnittlichen Kosten. Diese Variante wird insbesondere im Business to Customer (B2C) Segment verwendet, weil die Kunden schnell eine Übersicht über die entstehenden Kosten erhalten. Hier ist die Übersichtlichkeit der Preise und der enthaltenen Features besonders relevant aufgrund der distanzierten Kundenbeziehung. Ist das Angebot zu unübersichtlich springen Kunden schnell ab oder haben nach dem Kauf ein negatives Gefühl und empfehlen deine Lösung ggf. nicht weiter.

Die nutzungsabhängige Berechnung wird vermehrt bei Business to Business (B2B) Geschäften verwendet. Grund dafür ist die intensivere Beziehung zu den Kunden, welche eine vereinfachte Kommunikation der Preisvarianten ermöglicht. Darüber hinaus kommen vielfach auch auf hybride Varianten zum Einsatz, z. B. beim Support von Software. Hier wird beispielsweise ein Basispreis genommen, der die Bearbeitung von einer gesetzten Anzahl an Tickets einbezieht, alle darüber hinausgehenden Tickets werden separat in Rechnung gestellt. Die Nutzung dieser Mechanismen erfordert einen erhöhten Implementierungsaufwand, da die Trackingsysteme für die nutzungsabhängige Gestaltung vorhanden sein müssen. Positiv ist für Kunden jedoch, dass sie das Gefühl haben nur für die tatsächlich genutzte Leistung zu bezahlen.

Eine Orientierung für die Auswahl eurer Preismechanismen:

  • Features:
    Nutzungsabhängig: der User zahlt für die tatsächlich genutzte Features
    Nutzungsunabhängig: der User zahlt für eine Featurebündelung
  • User:
    Nutzungsabhängig: es wird nur für die Nutzeranzahl bezahlt, die das Produkt genutzt hat
    Nutzungsunabhängig: es wird für ein Paket mit einer festen Nutzerzahl gezahlt
  • Support
    Nutzungsabhängig: eine monatliche Abrechnung erfolgt auf Basis der bearbeiteten Tickets
    Nutzungsunabhängig: es wird ein Fixer Preis für das Supportangebot bezahlt
  • Storage
    Nutzungsabhängig: es wird für den benutzen Storage gezahlt
    Nutzungsunabhängig: es wird ein fixer Betrag bezahlt, dabei ist die Kapazität unerheblich
  • Lizenzen
    es gibt lediglich unabhängige Preismodule
  • Produktbasiert
    Nutzungsabhängig: es werden nur Produkte abgerechnet die tatsächlich genutzt wurden
    Nutzungsunabhängig: es wird für ein Bundle an Produkten bezahlt

Trefft eure Entscheidung immer aus Sicht eures Kunden

Egal für welchen Mechanismus ihr euch entscheidet trefft die Entscheidung immer aus Sicht eurer Kunden und versetzt euch dafür in sie hinein. Achtet darauf, dass der Preis fair und kundenfreundlich ist und einfach kommuniziert werden kann. Dies ist besonders wichtig, wenn ihr eine schnelle Skalierung anstrebt und ihr ein self service Onboarding anstrebt. In diesem Fall könnt ihr auf die Kunden nicht persönlich einwirken und die Kaufentscheidung unterstützen. Kann der Kunde den Preis nicht einfach erfassen ist er schnell unzufrieden und springt im Kaufprozess ab. Daher solltet ihr auch auf eine klare Abgrenzung der Preiskategorien und Features achten.

Wichtig ist auch, dem Kunden zu Helfen ein Gespür für das Preis-Leistungsverhältnis zu erhalten, z. B. indem ihr kostenlose Testversion anbietet. In der Regel sind diese bei B2C Produkten um die 15 – 30 Tage, bei B2B Produkten solltet ihr eine längere Zeitspanne, zwischen 3 – 4 Monaten, wählen. In der Regel werden Business Entscheidungen über einen längeren Zeitraum getroffen, insbesondere dann, wenn mit dem Wechsel ein erhöhter Aufwand verbunden ist und ein bestehendes Produkt abgelöst werden soll. Der Kunde möchte vor dem Wechsel wissen, ob seine „must have“ Features vorhanden sind, sodass ein Wechsel keine Nachteile nach sich zieht. Um hier eine Entscheidung zu beschleunigen solltet ihr ein Gespür für die Konkurrenzprodukte haben. Ist euer Produkt technisch und Featureseitig besser als das der Konkurrenz? Habt ihr dieselben Features oder eine bessere Lösung wählt? Dann könnt ihr bei der Preisgestaltung dies berücksichtigen und einen Preis wählen, der mindestens genauso teuer ist. Habt ihr weniger Features kann ein geringerer Preis sinnvoll sein.

Egal für welchen Preis ihr euch entscheidet und welche Mechanismen ihr nutzt…das allerwichtigste ist: steht hinter eurer Preisentscheidung. Könnt ihr dies nicht, dann ist es ein klares Indiz dafür, dass ihr vielleicht nochmal an euren Preisen arbeiten müsst, weil ihr euch nicht wohl damit fühlt 😊

Covid-19: Strategie vs. Chaos

Covid-19: Strategie vs. Chaos

Mit Pre-Mortem durch unsicheres Fahrwasser

Wir haben es schon vielfach gehört und es quillt uns irgendwie auch zu den Ohren wieder raus: Covid-19 hat Auswirkungen auf uns alle. Nach diesem Satz folgen ganz oft Aussagen wie: „wir müssen die Krise meistern“ „keiner weiß wie und wann es weiter geht“ und „die Auswirkungen sind nicht abzusehen“.

Eins ist jedoch sicher: wenn wir nicht beginnen unsere Zukunft und den Ausgang der Pandemie mitzugestalten, dann sind wir wie ein Schiff im Sturm, dass unruhig von einer Welle zur nächsten geworfen wird, ohne dass wir Einfluss nehmen können.

Gerade zu Beginn der Pandemie habe ich mich sehr ohnmächtig gefühlt und auch erstmal ein paar Tage benötigt, um die Pandemie und dessen potentiellen Auswirkungen auf mich wirken zu lassen. Ich habe mir in dieser Phase viel Zeit genommen mich damit auseinanderzusetzen und auch meinen Geist etwas ruhen lassen. Irgendwann kommt dann jedoch die Phase, die dazu führt, dass wir wieder aktiv sein wollen und in der wir unsere Zukunft wieder aktiv gestalten möchten. Um dies zu tun und nicht im Chaos zu versinken möchte ich euch die Pre-Mortem Methode vorstellen.

Pre-Mortem ist eins meiner Lieblingstools, dass ich selbst in vielfältigen Kontexten anwende, um die nächsten Schritte zu erfassen oder eine Strategie zu entwickeln. Ich glaube es kann euch gut helfen, um in dieser unsicheren Zeit einen kühlen Kopf zu bewahren. Bei dem Tool nutz ihr Extremszenarios, die im Anschluss dazu führen, dass ihr den für euch besten Weg für eure nächsten Schritte ableiten könnt. Es kann also speziell auf Covid-19 und dessen Auswirkungen bezogen werden ist jedoch auch allgemein in jedem Strategieprozess anwendbar, da aus einem Best- und Worst-Case Szenario der Weg sowie die nächsten Schritte zum Idealzustand abgeleitet werden.

Wir untergliedern den Prozess meist in 4 Schritte. Ideal wäre es, wenn ihr die Methode mit einem interdisziplinärem Team durchführt. Wenn ihr alleine gründet könntet ihr euch bspw. auch Freunde oder Kunden mit ins Boot holen, um euer Ergebnis zu optimieren.

  1. Worst Case Szenario (inkl. Steps & Meilensteine)
  2. Best Case Szenario (inkl. Steps & Meilensteine)
  3. Kopfstand
  4. Nest Steps

Das Worst-Case-Szenario:

Hier versetzt ihr euch in eine Zukunft in der ihr gescheitert seid und kreiert den Zustand. Ihr schreibt auf wie ihr euch fühlt, wie ihr lebt, was mit eurem Unternehmen oder Projekt geschehen ist.

Nachdem ihr das gemacht habt schreibt ihr hierfür die Steps auf die euch dahin geführt haben. Welche Entscheidungen habt ihr getroffen, welche Meilensteine wurden nicht erreicht, welche Kunden gewonnen oder nicht gewonnen, gibt es Menschen die euch nicht unterstützt haben? Und wenn ihr es speziell auf Covid-19 bezieht, dann nehmt ihr die Auswirkungen von Covid-19 in diese Steps mit auf. Dafür kann auch eine Umfeldanalyse helfen, um hier die richtigen Antworten zu finden. Aus diesen Schritten könnt ihr sehr gut eine Art Frühwarnsystem für euren Erfolg ableiten oder auch nochmal ein spezielles Augenmerk auf die relevanten Tasks legen.

Das Best-Case-Szenario:

Hier geht es darum die Version festzuhalten bei der ihr erfolgreich seid und eure Träume und Wünsche in Erfüllung gegangen sind. Im Grunde genommen geht ihr ähnlich vor, wie bei dem Worst-Case Szenario. Ihr schreibt auf wie der Ist-Zustand ist und im Anschluss wie ihr dorthin gekommen seid. Folgende Fragen können euch dabei helfen: Gibt es Auswirkungen von Covid-19, die den Kauf eurer Lösung unterstützt haben? Habt ihr mehr Kunden erreicht, weil euer online Marketing die richtigen Leute erreicht hat? Habt ihr den einen Mitarbeiter gewonnen, welcher euch nach vorn gebracht hat? Auch hieraus könnt ihr wichtige Themen oder Schritte ableiten und für euch festhalten.

Kopfstand & Next Steps

Ihr habt nun zwei Szenarios die vermutlich vom goldenen Mittelweg sehr weit entfernt sind, die jedoch alle etwas Wahres in sich tragen. Und genau darum geht es! Ihr erkennt was wirklich für euer Projekt und eure Gründung wichtig ist und was ihr nicht unterschätzen solltet.

Nun geht es jedoch zunächst erstmal darum aus den beiden szanrios ein Idealbild zu schaffen, welches ihr erreichen könnt. Dafür Positiviert ihr die negativen Schritte und negativiert etwas die positiven Steps, die zu eurem Best- und Worst-Case-Szenario geführt haben. Dadurch kreiert ihr ein drittes Szenario, welches euren Weg durch diese Phase oder die nächsten Wochen beschreibt. Da ihr bereits die Fallstricke und notwendigkeiten für das gelingen gesammelt habt könnt ihr nun die wichtigsten davon nutzbar machen und diesem Szenario zuordnen. Im Anschluss geht es dann darum das konkrete To-Dos abzuleiten und mit einem Timing zu versehen. Damit habt ihr einen Fahrplan für die nächsten Wochen und vielleicht Monate geschaffen, der euch das navigieren in dem unruhigem Gewässer ermöglicht, sodass ihr nicht mehr nur ein Spielball der Krise seid.

Beachtet jedoch, kein Plan ist in Stein gemeißelt. Geht agil vor, passt eure Maßnahmen an, sobald ihr es für nötig haltet. Vielleicht lasst ihr eure Strategie an der Wand im Büro und könnt sogar eure Erfolge und Misserfolge dort markieren, sodass ihr daraus neue Szenarien bilden könnt.

Durch schlaue Ziele zum erfolgreichen Startup

Durch schlaue Ziele zum erfolgreichen Startup

S.M.A.R.T. Goals – Intelligente Ziele

Wer sich schon einmal ernster mit Projektmanagement oder auch Persönlichkeitsentwicklung befasst hat stößt zwangsläufig mal auf den Begriff „SMART Goals“ (INTELLIGENTE Ziele). Als Startup hast du die Erreichung bestimmter Ziele immer im Hinterkopf. Egal ob es nun die Anzahl deiner Follower, das Geld auf deinem Konto oder ein Investment in dein Startup ist. Als Gründer hast du diese Ziele entweder im Hinterkopf, in deinem Planer oder auf einem Trello Board. 

In diesem Artikel werde ich dir zeigen – wie du deine Ziele schneller und besser erreichst, in dem du deine Ziele optimierst!

Der Begriff ist nicht einfach ins Deutsche zu übersetzen, da das Wort SMART hierbei ein Akronym ist und die 5 Grundpfeiler intelligenter Ziele definiert.

S – Specific

Spezifisch – Dein Ziel sollte genau sein und keinen Raum für Interpretation lassen. 

Viel Geld  -> 5000€ Umsatz Brutto im Monat

M – Measurable

Messbar – Dein Ziel sollte genau gemessen werden können. Dein Glück ist beispielsweise schwerer zu messen als die Anzahl der Besucher die deine Webseite monatlich erhält.

A – Achievable 

Erreichbar – Dein Ziel sollte für dich im Rahmen des möglichen sein. Wenn du in der letzten Woche 100€ verdient hast, dann ist ein Ziel von 10.000€ für die nächste Woche vielleicht ein wenig unrealistisch – selbst mit einem Lottoschein. In der nächsten Woche 150€ zu verdienen wäre allerdings sehr erreichbar und auch eine tolle Steigerung von 50%.

R – Relevant

Relevant – Dein Ziel sollte eine bestimmte Wichtigkeit und Nachhaltigkeit haben. Wenn dein ultimatives Ziel ist einen Audi A5 zu fahren, dann kannst du das selbst mit nur 500€ im Monat sicherlich erreichen. Aber in welche Wohnung fährst du dann nachhause? Wie läuft dein Tag ab? Wie ist deine Beziehung zu den Menschen die dir im Leben wichtig sind und wo fährst du mit dem Auto überhaupt hin? Dein Ziel sollte eine allgemeine Verbesserung in deinem Leben mit sich bringen, die dir langfristig einen Mehrwert bietet.

T – Time Bounded

Zeitgebunden – Versehe dein Ziel mit einer Deadline. Auch diese Deadline sollte für dich erreichbar sein. Solltest du deine Deadline nicht erreichen, setze eine neue Deadline. Erreichst du dein Ziel früher – setze dir ein neues Ziel.

Wenn du als Gründer nun deine smarten Ziele definiert hast ist dein Erfolg als Gründer damit noch lange nicht garantiert. Ich würde aber behaupten du bist schonmal ein Stück näher dran. 

Startup Ziele erreichen – die richtige Ausdrucksweise machts’

Der Author Brian Tracy rät in seinem Bestseller „Goals“, dass du dir eine Liste von 10 Zielen erstellen solltest die du bis zum heutigen Tage im nächsten Jahr erreichen möchtest. Dabei solltest du nicht einfach schreiben: „Ich will bis zum nächsten Jahr Millionär sein“, denn zum einen wäre dies kein schlaues Ziel, da es nicht spezifisch und messbar ist. Zum anderen empfiehlt der Author deine Ausdrucksweise anzupassen um mit einem stärkeren Mindset an dein Ziel zu gehen. Erstelle dir eine Notiz oder einen Kalendereintrag für Heute in einem Jahr. Nun schreibe dir deine 10 schlauen Ziele so auf als hättest du Sie schon erreicht: „Ich verdiene 5000€ Netto im Monat“. Diese Ausdrucksweise hat einen stärkeren positiven Einfluss auf dein Mindset und deine Motivation, da ein Ziel damit an einem bestimmten Punkt steckt, und du diesem Punkt Tag für Tag näher kommt. Wenn du allerdings sagst: „Ich will bis zum nächsten Jahr Millionär sein“, liegt dieses Ziel immer wenn du diesen Satz liest, genau ein Jahr in der Zukunft.

Deine Ziele sollten so flexibel wie dein Startup sein

Genau so wie ein Business Model Canvas sollte deine Ziele sich anpassen, sobald du neue Dinge lernst die einen Einfluss darauf haben. Nehmen wir als Beispiel nun einmal folgendes Ziel in einem Jahr: „Unsere Instagram Seite hat 100.000 Follower“. Sagen wir nun praktischerweise deine Instagramseite hat zum aktuellen Zeitpunkt 48.000 Follower. Dann müsstest du jede Woche 1.000 Follower generieren um dein Ziel zu erreichen. Wenn du in der nächsten Woche nun aber nur 100 Follower erreichst, solltest du dein Ziel entsprechend runterschrauben. Läuft die nächste Woche dann aber so grandios dass du 2.000 Follower mehr generierst, dann schraube dein Ziel ordentlich. So sorgst du dafür dass unrealistische Ziele zu realistischen Zielen werden und zwangsläufig werden damit auch zu kleine Ziele zu angemessen übertriebenen Zielen. 

SMARTe Ziele sind sicherlich nicht alles was ein Startup oder Gründer für den selbstständigen Erfolg braucht. Aber uns von How2Startup haben SMARTe Ziele bei unseren Erfolgen unterstützt und wir hoffen dass du auch dieses tolle Erlebnis machst.