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Value Proposition Canvas: Wie du den Mehrwert deiner Idee optimal präsentierst

Mai 31, 2020

Value Proposition Canvas? Was ist das?

Das Business Model Canvas zeigt eine kompakte und auf den Punkt gebrachte Version von deinem Businessplan. Oft ist es sogar eher ein Ersatz für den Businessplan. Das Value Proposition Canvas wiederum geht bei den zwei Aspekten Value Proposition (Mehrwert deiner Idee) und Customer Segment (Deine Hauptkunden) in die Tiefe.

Aus dem Buch „Value Proposition Design“ von Alexander Osterwalder et. al.

Das wirkt nun vielleicht erstmal Paradox – erstmal alles Zusammenfassen und dann wieder in die Tiefe? Wieso sollte man das tun?

Eine Eigenschaft von Experten auf einem Gebiet ist, dass sie extrem komplexe Themen in einfachen Worten wiedergeben und erklären können. Sie sind mit der Materie so gut vertraut dass Sie die Essenz der Thematik greifen, und so erklären können, dass Sie Ihr gegenüber gut versteht.

Habt ihr also eure Value Proposition bis ins kleinste Detail analysiert und „stichfest“ gemacht, dann könnt ihr die zwei Bereiche in eurem Business Model Canvas mit Worten füllen, die auf einer Analyse beruhen und damit nicht durch eine einzige Frage entkräftigt werden können. Gleichzeitig bereitet ihr euch damit auch auf Fragen von Investoren, Partnern und anderen vor.

Das Value Proposition Canvas und seine Einzelteile

Das Value Proportionen Canvas besteht aus zwei kleinen Diagrammen die einmal euren Kunden und einmal eure Idee repräsentieren.

Aus dem Buch „Value Proposition Design“ von Alexander Osterwalder et. al.

Dein Kunde (Customer)

Euer Customer hat in diesem Canvas drei Metriken die Ihr identifizieren müsst:

  1. Customer Jobs: Was tut euer Kunde den ganzen Tag?
    • Aus deinen Interviews mit deinen potentiellen Kunden könnt ihr diese Frage beantworten. Je besser du deinen Kunden kennst, umso besser kannst du identifizieren wie und wann du ihm helfen kannst.
  2. Pains: Wo schmerzt es deinen Kunden?
    • Diese Pains können in verschiedensten Farben und Formen daherkommen. Wo würde dein Kunde ein besseres Ergebnis erwarten? Welche Hindernisse muss dein Kunde jeden Tag überwinden? Welche Risiken geht dein Kunde ein?
    • Du solltest diese Pains bewerten, um zu Wissen welche Pains am meisten Schmerzen bereiten. Auf diesen sollte deine Lösung nämlich den Fokus setzen.
  3. Gains: Was bekommt dein Kunde aktuell im Austausch gegen diese Pains
    • Es ist nicht alles schlecht. Aktuell löst dein Kunde das vorhandene Problem auf irgendeine Weise. Deine Idee macht diese Lösung einfach noch besser und reduziert Pains.
    • Grins können ganz natürlich mit dem Job deines Kunden kommen, es gibt aber auch Gains auf die dein Kunde nicht unbedingt aus ist, versuch hier alles zu erfassen was geht.

Bewerte diese drei Metriken anschließend nach Ihrer Wichtigkeit. In der Reihenfolge die deine Bewertungen ergeben sollte auch bei deiner Lösung die Priorität liegen.

Dein Produkt (Product)

Nun da du deinen Kunden kennst ist es an der Zeit zu zeigen, wie dein Produkt diesem Customer hilft.

Auch hier gibt es drei Metriken, die nun in direktem Zusammenhang zu deinem Customer gestellt werden können.

  1. Products and Services: Was bietet dein Produkt oder deine Dienstleistung?
    • Genau wie dein Customer Jobs hat, hast du Produkte und Dienstleistungen.
    • Erfasse hier alles, was deine Idee so kann.
  2. Pain Relievers: Wie befreit deine Wundermedizin deinen Kunden von den Pains des Alltags?
    • Die Pains die dein Customer hat kennst du ja nun. Jetzt zeige wie deine Produkte/Dienstleistungen diese Pains auf wundersame Weise verschwinden lassen.
  3. Gain Creators: Wie sorgst du dafür dass die Gains die es schon gab stärker werden und sogar neue dazu kommen?
    • Was für neue Mehrwerte lieferst du? Sparst du dem Kunden mehr Zeit? Bringst du dem Kunden noch mehr Geld?

Der finale Schritt: der Fit

Der Fit beschreibt den Grad zu dem deine Daten über den Kunden und die Daten über dein Produkt aufeinander abgestimmt sind. Niemand kann einfach so alle Probleme eines Kunden aus dem nichts lösen. Sonst hätte es sicherlich schon jemand getan.

Du kannst jedoch dein bestes geben indem du dein Value Proposition Canvas noch mal genau unter die Lupe nimmst und alle Aspekte nochmal abgleichst.

Frage dich kritisch:

  • Löse ich wirklich die wichtigen Probleme meines Kunden?
  • Lasse ich vielleicht neue Pains entstehen?
  • Muss mein Kunde wegen mir auf bestimmte Gains verzichten?
  • Kenne ich meinen Kunden wirklich?

Vergiss dein Canvas nicht!

Am Ende ist ein Value Proposition Canvas nicht final. Passe dein Canvas an wenn du mehr über deinen Kunden lernst, wenn du neue Pains entdeckst oder dir plötzlich die geniale neue Idee kommt, mit der du deinen Kunden überglücklich machst!

Vor allem solltest du dich stärker mit dem Thema Value Proposition Design auseinandersetzen. Zum Beispiel mit dem Buch „Value Proposition Design“ von Alexander Osterwalder et. al. Dieser Blogbeitrag ist nur eine kleine Essenz des 323 seitigen Designmeisterwerks des Value Proposition Canvas Erfinders!